近日，記者在鐵路某貨場(chǎng)見(jiàn)到一件件嶄新的配件被裝進(jìn)集裝箱，一位位鐵路職工笑逐顏開……該貨場(chǎng)一位負(fù)責(zé)人告訴記者，這是流失多年的貨源重新選擇鐵路運(yùn)輸后的景象。在21世紀(jì)初，負(fù)責(zé)辦理貨主運(yùn)輸?shù)蔫F路職工還曾因轉(zhuǎn)變觀念、積極爭(zhēng)取這批貨源，成了貴州鐵路的先進(jìn)典型。

然而，由于當(dāng)時(shí)鐵路裝運(yùn)條件差，只能用平板車裝運(yùn)汽車，汽車外表容易被風(fēng)沙刮傷，影響銷售。同時(shí)，由于多家參與競(jìng)爭(zhēng)的某物流公司相繼實(shí)行了門到門”的服務(wù)，貨源很快被搶走了。

近年來(lái)，鐵路大面積提速和技術(shù)裝備的更新，使運(yùn)能有了較大幅度的提升。鐵路部門深刻意識(shí)到，只有帶領(lǐng)職工進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，變“坐商”為“行商”，精心培育市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，才能提高核心競(jìng)爭(zhēng)力�；谶@些認(rèn)識(shí)，鐵路部門實(shí)施了以?shī)Z回老貨源為重點(diǎn)的一系列營(yíng)銷戰(zhàn)略。

鐵路貨運(yùn)部門重新修訂了《貨運(yùn)營(yíng)銷組織辦法》，強(qiáng)化了車站、各自然站兩個(gè)層面貨運(yùn)營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)制。各自然站組織營(yíng)銷骨干全面調(diào)查管內(nèi)貨源情況，并將相關(guān)信息整合上報(bào)給車站相關(guān)部門。車站營(yíng)銷部門在認(rèn)真研究、分析的基礎(chǔ)上確立可攻關(guān)的項(xiàng)目，并制定跟進(jìn)措施。吸引公路貨源，變對(duì)手為“盟友”。在對(duì)鐵路和公路運(yùn)輸?shù)膬?yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析后，雙方都認(rèn)為有合作的空間：鐵路具有運(yùn)力保障、不受氣候和路段影響、運(yùn)價(jià)便宜等優(yōu)點(diǎn)和技術(shù)等方面的優(yōu)勢(shì)；公路運(yùn)輸具有機(jī)動(dòng)性強(qiáng)、網(wǎng)絡(luò)配置靈活等優(yōu)點(diǎn)。如果鐵路和公路物流商聯(lián)手，并利用物流商資金充足、信譽(yù)度高、配送網(wǎng)絡(luò)密、攬貨能力強(qiáng)、營(yíng)銷手段靈活的優(yōu)勢(shì)去銜接和拓展市場(chǎng)，必定能收到鐵路和物流商“雙贏”的效果。

鐵路職工主動(dòng)走出去，了解物流商的市場(chǎng)發(fā)展方向、實(shí)力、公路運(yùn)輸規(guī)模等情況。然而，要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作并不是一件很容易的事，在克服了很多困難后，鐵路的誠(chéng)意終于打動(dòng)了對(duì)方。鐵路有關(guān)部門精心設(shè)計(jì)運(yùn)輸線路。通過(guò)實(shí)行運(yùn)價(jià)下調(diào)政策，為貨主節(jié)省了近萬(wàn)元的運(yùn)輸費(fèi)用，降低了客戶的運(yùn)輸成本。

鐵路真誠(chéng)的服務(wù)和全面、細(xì)致的營(yíng)銷措施，使很多老貨主重新考慮通過(guò)鐵路發(fā)運(yùn)貨物，并最終將貨物的運(yùn)輸交給鐵路。